(2013.7.22 心得及附註:三年半後回過頭來看這篇文章,心情多少有些轉變。有些眉眉角角,其實也沒有太絕對的道理;生意做久了,也自然多瞭解更多通達的地方,而沒有過去因為不熟悉而拘泥。不過,這篇文章對國外業務新手之入門,或許仍有其價值,就是以較簡要卻完整之篇幅,去呈現這個產業之樣貌。本文於今日作部份刪減後,仍繼續給有緣的朋友們賞玩之。)

 

在人生的這個新階段,我學到了很多,所以在自己網誌正式設立之時,就先把近日這段心得給補完了。也希望對朋友有所幫助。原本完整的版本有14000餘字,刪除了一些跟公司狀況還有客戶聯絡的敏感資訊後,就只剩7200餘字了。感覺縮水的有點嚴重。哈。

一、工作內容及心得
0. 基本概念
1. 新客戶開發
2. 舊客戶服務
3. 區域經理(territory manager)
二、市場特性
1. 新興市場
2. 印度市場
3. 中東市場
4. 非洲市場
5. 東歐市場
三、市場經營策略:
1. 印度市場
2. 中東非洲市場

 

一、工作內容及心得

0. 基本概念:業務工作包括新市場/客戶開發,抑或是舊市場/客戶服務。由於我之前是專注於新市場的新客戶開發,因此本篇心得也是以新市場及新客戶開發為主。

  (1) 客戶定義:品牌商在各地做生意,如果不直接去當地設分公司,那一開始最重要的就是找當地的代理商協助代理產品銷售。客戶的職責就是協助在當地的通路銷售產品,所以又稱「通路商」。因此,客戶就等於「代理商」或「通路商」。

  (2) 業務基本心態:積極。這部份是業務開發最重要的功夫,而訣竅不多,就是「衝」就對了、「追」就對了。一方面因為公司品牌在當地還沒什麼知名度,另一方面新 興市場國家又不如發達國家較重視禮節,所以並不會主動回覆任何訊息。因此,要能夠透過有限的對話機會跟客戶建立感情,才會讓他有心想跟你做看看。有時業務 聯絡積極不一定會讓人家覺得煩,且反而會是好事,因為這樣才能讓客戶感受到你的誠意,因為畢竟他規模大或小,他終究是客戶,如果業務端能持續聯絡,反而是 誠意的表現。

  (3) 客戶辨別方式:誠意。從聯絡過程中,瞭解客戶究竟有沒有心要代理產品,而決定是否要繼續接洽。必須注意一點的是,必須要瞭解當地的民性,而不能貿然用自己 平時習慣的感覺去判斷誠意與否。例如印度人本性就比較被動,但是如果他肯持續跟你聯絡,每次聯絡時都不在意你的打擾,即便他不會主動,仍是有誠意的表現, 也就表示有機會跟他合作。總歸一句來說,「會吵的客戶才是好客戶」,因為表示他在乎你。

  (4) 工作型態:從一開始的開發新市場及新客戶,到後續的協助客戶業績之成長,其實業務的性質很明顯的就是要透過跟客戶的緊密合作才能順利進行。業務所有的工作中,很少是不與客戶發生聯繫的,就連做市場調查,只怕也是必須透過客戶取得部份、甚至全部的市場訊息。

1. 新客戶開發:

 (00) 基本流程:以下是業務作業流程,後面就以這個流程的順序來介紹業務的工作內容。

  Study 市場認識 -> Search 客戶搜尋 -> Contact 客戶聯絡 -> 

  Intro 產品介紹 -> Understand 背景認識  -> Quote 產品報價 ->

  Discuss 合作討論 -> Order 訂單確認 -> Shipment 產品出貨 ->

  Care 客戶維繫

 

 (01) 市場認識:瞭解當地基本地理及人口分佈(大都市)、歷史文化、經濟跟產業結構等。地理跟人口分佈可以瞭解市場分佈,讓你在決定要在哪尋找經銷商時會比較有 底;歷史文化會給你瞭解當地客戶特質的線索,同時也可以是一開始的話題;經濟跟產業背景則是讓你瞭解當地的經濟實力,還有簡單的市場需求認識。

 (02) 客戶搜尋:透過當地各種媒體的產品廣告或報導、參加電腦資訊展認識新客戶、參考資訊業其他知名業者網站上的代理商資訊(Where to buy)、熟悉當地市場的同業友人介紹、或是客戶主動接洽等。

 (03) 客戶聯絡:

  a. 追蹤表格:在實務上,因為開發客戶不能夠把所有雞蛋放在同一個籃子裡,必定是要同時與許多家客戶聯繫,這樣才可以避免浪費精力,且分散風險。因此,可以採用「追蹤表格」的方式,透過客戶條列,並每日紀錄所有客戶的聯絡進度及近況,進而掌握開發進度。

  b. 聯絡要訣:隨性自然,且要反應靈活。目的以能夠取得關鍵聯絡人的聯絡資料為主。當自動答錄機問你要轉接哪個部門時,如果嘗試過供應商端沒人接,可以嘗試轉 接業務端,因為通常是客戶才會轉接到這裡,而為了確保他們自己的客戶服務,這個部門一定會接電話,所以才可以請她轉接給相關部門的人。也因為他們也是業 務,很能夠體會開發業務的辛苦,就會比其他人還會協助幫忙轉接給相關部門。另一方面,如果是轉接到總機,總機其實也不一定想聽你的自我介紹,所以有時候可 以視情況直接請他們轉接相關部門,表達明確且隨性他們就會以為你是有要事聯繫,就不一定會想要擋你。

 (04) 產品介紹:

  a. 首先當然就是用英語跟對方閒聊,並簡單介紹我們公司產品為起頭。在輕鬆的狀況之下也試圖瞭解他們公司目前狀況,並用簡單的方式讓對方瞭解公司產品,以及公 司產品能提供對方及客戶的價值。由於代理商(或是媒體)本身也會想要尋找一些有利基、有潛力的產品及品牌,所以並不會排斥這樣子的業務接觸,只是仍會被 動,需要業務端積極聯絡。

  b. 後續如果能夠讓對方產生興趣並留下聯絡方式,就可以利用相關產品資訊轉為行銷工具,寄送產品規格、產品測試報告,產品比較報告等等資料給他們參考。

  c. 若有餘力,亦可以透過他們來瞭解部份的競爭對手及市場狀況,同時讓他們知道,我們的品牌產品優於競爭對手的地方。

  (05) 背景認識:在第一次寄送參考資料之後,就要持續跟對方聯絡,閒聊,也要瞭解對方公司規模、代理產品線多寡以及跟我們產品的相近程度、對方客戶特性、對方對 當地市場瞭解、市場經營策略及行銷計畫、還有對方估計的預計每月銷售量及銷售成長變化。從銷售量預估等相關數值對比公司規模或公司性質等,可以看出對方的 實力還有誠意。從對方客戶的主要特性,可以建議他們專注在公司的高階或是低階產品。

 (06) 產品報價:一開始必須報高不報低,原因一方面是為了要確保獲利,另外就是為了要用價格保護原本的代理商。另外也可以根據客戶所提供的市場資料,如競爭對手 產品的市場價格等,調整報價;例如設定某款產品有量的情況下給予特價,客戶就可以用這個產品打開市場(通常是低階產品),主力推銷以取得品牌知名度。

 (07) 合作討論:

  a. 要談好基本的合作條件,例如付款條件、售後服務、維修服務等,除了付款條件可能可以有限度的討論之外,售後與維修服務則通常沒什麼彈性,需要客戶能夠接 受。第一次出貨最好是能夠要求郵電付款(T/T Advance),不能放款,頂多只能做LC(信用狀);這樣對公司來說較有保障;當然這也必須公司具有一定信譽,才會有辦法盡量作到這點。

  b. 另外很重要的部份是要瞭解客戶的行銷策略,並提出產品技術端的建議。

  c. 轉口商策略:通常在新興市場初期,品牌意識還沒有建立,一般人並不知道這個品牌時,如果聯絡的代理商對推廣產品沒有興趣,還是可以建議他們協助擔任轉口 商,然後後續仍然自己開發;如果其他客戶有產品需求,卻也沒心代理產品,就可請轉口商擔任類似貿易商的角色,從中抽一點成,以將產品進口至當地。

  d. 次通路商策略:如果新接洽客戶的規模比舊客戶還小,但卻有潛力或是業務量仍然夠大,其實可以考慮請他們擔任次通路商的角色,其實就等於是特級經銷商。說服 重點是在於他們不用負責售後及維修服務,且可以享受由品牌商、通路商、次通路商三方所協調之特別價格,但他們必須能夠承諾一定的業務量。這樣就能夠讓原有 的通路商在業務績效達成上較為輕鬆,但對他們來說,卻有次通路商後續變成第二個通路商而搶奪市場大餅的隱憂。但這樣子的市場策略仍是可以考慮並討論的。

  e. 獨家代理:exclusive distributorship。就是單一市場僅讓一個客戶代理,或是特定產品只讓該市場眾多客戶中特定客戶代理。因為是獨占利益,所以這種市場策略必須要配合客戶對獨代期間銷售量的承諾。

 (08) 產品出貨:

  a. 出貨管理:業務主要負責的是協調工廠端跟客戶端,根據工廠出貨及產品庫存狀況、客戶庫存及預期市場需求,幫忙客戶訂單產品數量以及出貨方式的建議。若是大 量非急單則可以選擇走海運,若是小量或急單則可走空運,非常急就走快遞。要能確保客戶有需求的產品之交期能來的及。

  b. 行銷支援:通常我們可以隨貨提供一些行銷物品,例如廣告紙、產品型錄、行銷用筆或是衣服等。通常我們可以看客戶的國家狀況而決定怎麼給行銷物品。如果客戶 國家較為發達,當地的文宣輸出成本高,或是國家距離台灣較近,貨運成本低,就可以隨貨送出大量的行銷物品。如果國家較落後,輸出成本低,距離台灣又遠,就 可以每種行銷物品送幾張當樣本,讓他在當地輸出即可。

 (09) 客戶維繫:後續客戶維繫就是售後服務、維修服務、還有產品端的行銷策略建議了,後續會深論。但如果是新客戶,跟公司的關係還沒有很緊密的話,就必須定期跟 客戶保持聯繫,關心業務狀況等等,才能夠「綁樁」。如果是新客戶,因為其必定對產品還不夠瞭解,所以無論是技術問題或是銷售重點(賣點,Selling Point)必然有很多疑問,這時候就必須要有專業且密集的技術及業務支援。

2. 舊客戶服務:

 (1) 客戶反饋:主要就是透過客戶對市場狀況進行瞭解。例如一個外國人,假設從來沒在台灣生活過,並不可能會知道台灣資訊類最大的消費性(B2C)或經銷商 (B2B)媒體、資訊賣場、資訊代理商、網路論壇等等。這些都是當地的市場訊息,就必須要能夠透過現有的客戶端去對市場進行深度的瞭解。

 (2) 行銷支援:除了針對行銷提供產品端建議之外,若是有心合作抑或是規模較大、較有能力操作行銷推廣的客戶,可以提供針對訂單數量做價格下調的價格補助。或是透過指定媒體行銷,限定做多少評測報告或是廣告等等,提供一定金額的行銷補助。

 (3) 問題解決:與客戶進行合作,想必會有許多事項是必須要完成的。這些議題有時候是需要時間進行研究,或是需要與公司內部其他服務部門同合作。因此可以透過「工作清單」的方式,分為不同區域、以及事件急切與重要程度做管理。

 (4) 競爭對手研究:必須要能夠針對目標市場的競爭對手做研究,包括其市場策略、定價策略、通路商狀況等等與客戶溝通協調,或者自己透過網路商店或相關研究網站做市場調查。

 (5) 市場成長:與客戶共同制定市場目標,若是客戶有達成既定目標,則給予行銷補助等資源以鼓勵客戶。

 (6) 放款策略:如果業務順利,通常客戶會要求放款,這時就必須跟銀行申請。申請金額以及預估交易量可以寬鬆的寫大,這樣申請會比較順利。但不管銀行同意放款多 少,實際上給客戶的額度不一定要一樣。可以大概給客戶平均單月下單量的兩倍金額,一方面事先考量並預防月初跟月末各有訂單之情形,二方面也提供客戶業務之 成長空間。

3. 區域經理(territory manager):

 (1) 整體定義:區域經理這個職位,就是公司賦予個人全權職責,負責特定地理區域的所有公司產品事務。

  a. 全權負責:正因為他的全權負責之性質,所以這角色就有點類似「外部」的PM;相對於PM做好內部產品的各部門溝通協調、資源整合,TM要做好外部服務的各 部門溝通協調、資源整合。由於公司一切對外事務均是以銷售為主,因此在通路業來說,這些工作通常是以業務馬首是瞻,就由業務來擔任。

  b. 整合服務:整合業務(Sales,負責銷售)、行銷(Marketing,負責公關、行銷、推廣)、生管(OM/SCM,負責出貨)、應用工程 (FAE,Field Application Engeneer,負責維修諮詢)、返修服務(RMA,return Material Administration,負責維修服務)等各部門。

  c. 市場規劃:區域經理除了被動的處理該區域事務以外,也必須針對市場歷史、地理及人文特性,積極制定該區域市場的整體發展策略。

 (2) 相關部門職能:以下說明各協同合作部門之職能。必須注意的是,與PM同,區域經理(TM)的職能是在於溝通協同整合,與各協同合作部門是平行而非上對下的。

  a. 行銷:負責發布公司新聞,接洽各地媒體聯絡產品送測或廣告事宜,協助區域經理制定該地區行銷相關事宜,籌辦各式行銷活動。

  b. 生管:負責準時將客戶需求產品出貨、出關、並用指定方式送達客戶。業務端通常是有業務支援或業務助理協助此類事宜。

  c. 應用工程:各地代理商會協助當地消費者做簡單的故障排除,而應用工程則必須協助處理。有時也會用遠端登入方式協助故障排除。

  d. 返修服務:若是產品損壞到一定要送回修復,則由返修服務部門修復機器。

 (3) 單一市場多客戶之市場策略:如果該區域有兩個以上的客戶,要如何作到通路管理?公司端最有效的利器就是價格。

  a. 雙通路商策略必要性:每個客戶的銷售能力或是對應客群都不相同,因此若要達到市場上的完整鋪貨,就不能只靠一間通路商。另一方面,如果我們只有一個通路 商,那就必須在很多地方遷就於他,例如客戶如果只拿某些熱賣產品,就沒辦法鋪出其他產品;但如果我們有兩個以上的通路商,特定通路商不拿貨,就讓另一個以 較低價格「獨賣」。

  b. 通路價格結構:在各個客戶之前,必須要能夠瞭解各個客戶的通路價格結構,包括各個客戶的貨運成本、關稅成本、通路商利潤比例、經銷商利潤比例,如果有中間 商也應取得中間商利潤比例資訊,以藉此得知整個通路的價格生態。為了要讓最終消費者從各個通路管道均能公平地以相同價錢購得產品,就必須控制價格。舉例來 說,假設某通路商跟我們合作較久,而他們的經銷商利潤比例太高,就可以透過降低出貨價格去協助他,讓他的最終市場價格 (MSRP,Manufacturer's Suggested Retail Price )能夠跟同市場的別家客戶競爭。

  c. 價格保護策略:通常在切進新客戶時用於舊客戶。通常會在「舊客戶熱賣」或是「全部」機種給予舊客戶較優惠價格,確保其最終市場價格能夠勝過新客戶,並確保其獲利。

  d. 通用常數:在新興市場,銷售量較少,所以利潤可以多抓;同時考量公司產品特性,需求較為稀少,所以通常一開始估算通路商利潤比例(含貨運及稅額)及經銷 商利潤比例均30%,因此若是出貨價格100元美金,則最終市場價格可以設定為100*1.3*1.3 = 169元美金。

  e.  舊市場新客戶切入:通常必須要找比舊客戶更大的客戶,避免惡性競爭。假設所有舊客戶每月總下單量為10K,若讓新客戶第一次下單就只拿低於10K,那新客 戶可能就是不具備業務開發能力,只是個經銷商,會去侵蝕原本舊客戶的客戶基礎。所以必須規定新客戶第一次下單就要拿超過所有舊客戶每月總下單的量。

二、市場特性

1. 新興市場:共通特性就是要求成本低廉,且較不重視品牌。但是因為市場銷量本身就比較少,所以其實銷售毛利會比較高。

2. 印度市場:

 (1) 愛殺價:殺價原則上已經是習慣動作,而且會殺得很狠,毫無市場及成本概念。在印度市場也多見定價極為瘋狂的例子,例如觀賞用魚價碼正常,魚缸賣數十萬元。

 (2) 被動:因果輪迴觀念影響,認為凡是均有定論,所以對事均不積極處理,必須不斷跟催。

 (3) 對旁人漠不關心:理由同上,命有定數,人有尊卑,無法變換。故不會去在乎別人,分工清楚互不相干。

 (4) 假日多:宗教假日極多,不時均在休假。

 (5) 時間成本極低:非達目的就慢慢跟你耗,任隨時間流逝也毫不在意。

 (6) 很盧:總合以上所述,慢慢跟你耗,殺價等特性,使他們很會商務談判。也因為如此,所以才能做進最封閉也最困難的中東市場。

3. 中東市場:

 (1) 封閉:因為宗教以及當今世界趨勢,該區是最抗拒全球化影響的地理區域。因此也極為封閉,極度排外。

 (2) 重視成本:甚至是在意產品能帶給既有系統所節約之成本。

 (3) 品牌觀念薄弱:只要便宜就買,反正壞掉就換。石油經濟。

 (4) 工作時間迥異:因為週五要拜功,所以一定休假;其餘則不一定,有的休週六較能順應世界潮流,有的按教義實施,伊朗就有週四週五休息的例子。

4. 非洲市場:

 (1) 市場產值小:從GDP數值可以得窺。

 (2) 民性凶悍:非洲政治動盪、治安不良,因此進行商業接觸時會有這種感受。

 (3) 紳士的一面:南非有英國遺風、故平時無事時仍重視禮節。對你禮貌卻也要求你能禮貌來往。

5. 東歐市場:價格第一、品牌第二、品質第三

三、市場經營策略:

p.s. 此部份及之後的兩個章節,只要有牽扯到公司現況的部份,均裁減掉或直接刪除,敬請見諒。

1. 印度市場:人口 900 million、GDP 3.3 trillion USD

 (1) 市場概況:印度前七大都市為孟買(Mumbai)、德里(Delhi)、加爾各答(Kolkata)、清奈(Chennai)、邦加羅爾(Bangalore)、海得拉巴(Hyderabad)、艾哈邁達巴德(Ahmedabad)。以下略。

 (2) 公司市場策略:以下略。

2. 中東非洲市場:人口 490+730 million、GDP 4+0.6 trillion USD

 (1) 市場概況:中東定義為伊斯蘭教地區,因此包含阿拉伯半島、北非、中亞等地區。非洲則定義為北非以外的非洲大陸。從GDP數據中可以看到,由於非洲地區 GDP十分微小,又因為宗教因素使得中東在全世界來說相對封閉,所以大型通路商或是品牌商的市場策略,總是將中東及非洲劃歸同一地區。

 (2) 全區大通路商策略:正因為這兩區域通常為化為單一區域,這個區域幅員廣大、國家眾多,所以要一一攻取著實困難,因此可以接洽跨國大通路商,談成後就能一次做進整個市場。

 (3) 重點國家通路策略:此策略因執行較容易,故應與上述同時執行。詳情可參考後續分享心得:中東非洲市場簡介及開發策略

 (4) 目前市場策略:兩種市場策略並行。一方面接觸全區跨國通路商,另一方面針對各重點國家尋找當地通路商。

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  • nickkiang
  • 轉錄FACEBOOK 思書 Evie Liu 的回覆心得

    BY Evie Liu facebook

      我有看完,我現在的業務區域也有包括東歐(波蘭、波士尼亞、馬其頓、哈薩克、烏茲別克、科索沃)、葡萄牙和非洲(肯亞、衣索比亞、南非、坦尚尼亞、烏干達、迦納、象牙海岸、布吉納法索、多哥...etc)

      可能因為產業不同,我所感受到得跟你有點差別。東歐來說,波蘭很競爭,所以真的是價格第一,而且採購普遍比較冷酷、兇,大概因為每天被煩得很慘吧!加上波蘭人其實很自傲,要用英文溝通他們其實覺得很委屈,還有採購叫我學波蘭文,再來跟他談生意。偶爾我用德文也比用英文通。

      波士尼亞其實有潛力,因為他們不在歐盟內,所以供給沒有很競爭,利潤比波蘭好些,我所接觸的採購也普遍很好溝通。我跟波士尼亞採購都還蠻聊得來的。

      馬其頓和科索沃市場都蠻小的,但是可以找到一兩個大的代理商,哈薩克和烏茲別克對我來說語言障礙比較大,所以還沒接觸很深入,但感覺有市場,也是要抓住幾家大家代理商。

      葡萄牙根西班牙挺像,工作時間很難配合他們,我往往必須加班配合他們上班時間才聯絡得上,市場競爭也很激烈,因為鄰近西班牙就提供了很多供應商,但有許多大型代理商,抓住了商機還不錯。

      葡萄牙人雖然很難聯絡,因為不常進辦公室,我其實還沒摸透他們不上班倒底是怎麼作生意,但是普遍我遇到的採購都很講理,關係固然重要,但是條件談得攏的話,他們會買。還蠻多葡萄牙人英文其是很不錯,這點蠻令我意外的。

      非洲雖然普遍來說產值很小,但是有幾家年營業額可以破百萬歐元的,也是抓住大戶很重要。南非當然是非洲最有潛力,但也相對競爭激烈,目前聯絡中的幾個有潛力的大型代理商都蠻難搞得,對於關係的建立我個人覺得比較難。普遍都挺冷酷。

      其他非洲國家就和藹可親多了。肯亞有許多印度人開的公司,普遍比肯亞人公司有潛力。衣索比亞窮歸窮,但有幾家大型貿易商年營業額很高。其他國家市場都偏小。我個人覺得非洲人不兇耶,倒是很講理,且很可愛,只是連絡速度很慢,一來牽扯到非洲電話品質每天都有差異,聽說是因為每天電信公司都再換,二來因為當地市場銷售速度很慢。非洲許多有潛力客戶都是專作政府或公家機關公開招標的生意。所以購買頻率很低,但一次大量。在我的產業中,很多非洲客戶採購區域來自杜拜,一年採購三次左右而已。另外就我所知,非洲客戶常常有付款問題,因為當地政府有限制進口量,所以許多客戶會把一張訂單分作好幾張帳單,在不同銀行排隊等付款。另外其實非洲也很多回教徒,遇到齋戒期間也不能太白目一直催人家回覆,因為這段期間他們幾乎是不工作的。以上就是我的淺見啦XD

      我不是作科技業耶,我們公司是印表機影印機耗材的貿易,但我們客戶有三種類型,一種是作辦公室用品的,一種勢作電腦相關用品的,一種勢專作印表機耗材的。所以其中一種類型跟你的客戶可能有類似。
  • nickkiang
  • 業務陌生開發Track紀錄表:
    從東到西,印度到非洲,客戶一字排開,依序打電話,不通就下一個,不必重複打,一輪打完再打第二輪;打不通、或是各種狀況都紀錄起來。這表格是以客戶為縱軸,時間為橫軸,中間內容就是聯絡狀況。
  • 悄悄話
  • nickkiang
  • 友人詢問:(03)客戶聯絡-b聯絡要訣,文末提到:表達明確且隨性。「明確」就...我是誰、來自哪裡、提供什麼產品/服務,大概可以想像。那「隨性」是什麼意思?想像不出來耶
    自己回答:與其說這是必備的要訣,不如說是要適度修正自己做業務的方式。(我自己)剛開始做業務有時候會太積極,就比較少考量到對方目前的態度,有時候就會給客戶太多壓力;強調要隨性,就是要讓簡短對話的氣氛中展現出從容的自信、給對方空間、創造和善且輕鬆的氛圍、透過產品及業務自身的個性,讓對方一開始先不排斥,也想跟你繼續談下去…。
    說這麼多,其實做業務有一點很重要的關鍵;那就是要找到自己做業務的方式。每個人都有不同個性,也相對地會有自己交朋友的原則及方式。這個就是找到自己做業務方式的關鍵要項。所以我跟其他業務交流或是跟晚到的朋友提示,從不干涉他們一開始表達的方式,反而較為著重去瞭解、並提醒他們如何妥善地回應。
  • 小美
  • 您好:冒昧打擾了
    想跟您請教一下關於國外業務的問題,敝人為一位33歲女性,有專案管理(project management)經驗7年左右,欲轉職往國外業務發展,想預先作準備,除了基本語文能力與個人特質外,請問目前業界需要國貿乙、丙級證照或去上國貿實務課程嗎? 因為那些貿易條件、信用狀都不了解阿

    另外想問實務界國外業務工作內容應該不會每天只在收發信件、製作貿易單據、處理進出口的問題吧?我個人比較想作偏產品推廣與開發、提案機會與可與人接觸與出國參展,較不擅長大量制式化的行政作業,怕找錯方向,年紀也不小了…是否前輩可大略建議鎖定怎樣型態公司或職缺關鍵字較好呢?

    再次感謝您花時間閱讀我的問題,感恩!
  • 您好!
    您若要去上課,當然會有所加分,增加錄取的機率;但會不會不用去上課就能獲賞識、或者上了課仍然找不到相近工作機會,卻也是很難預料嚕。
    工作內容,也是看該公司的規定吧。我也有聽聞職稱為業務助理,實質上卻是做行銷的。這部份,還是等面試跟面試官當面確認會比較好嚕。至於關鍵字,您自己已經說了不少了;類型還得看您自己是否有興趣才是。在情況未明之前,可能只有自己多花功夫,才有辦法走出困境吧。一點想法提供給您參考…!

    nickkiang 於 2012/03/24 22:40 回覆

  • Coke
  • 您好,我是今年的畢業生,我很喜歡和外國人聊天,每次一看到外國人就很興奮 ==......,所以畢業後打算想要從事國外業務方面,最近投得很多履歷,但公司都沒有回覆,不曉得是不是不是公司不想訓練一個新人,我真的好想做國外業務,不只可以到處參展,又可以和外國人往來,但要找到這個工作真的好難!!

    因為我是英文系畢業,之前沒有修過國貿的課,所以我打算去推廣教育上國貿的課程,希望在七月底可以拿到國貿丙級證照。
  • 或許也是因為現在景氣差吧,雖然我覺得更多地是結構問題…唉。
    不廢言了,建議你可以去外貿協會開辦的ITI,他們訓練很紮實的,在業界很出名。

    nickkiang 於 2012/05/21 02:45 回覆

  • western17
  • 頗有同感.. 我念時尚設計, 也是看到外國人就很興奮, 很喜歡與外國人交談的人.. 所以我也有意尋找國外業務助理一職, 無奈非語文或商業相關科系畢業, 也沒有多益等證照.. 即使能與外國人交談, 我投出去的履歷真的都是被婉拒或是石沉大海, 連個面試的機會都沒有.. 總之, 現在企業好心到培訓新人的真是少之又少阿(嘆)
  • 您為何不往行銷設計走呢?很多企業都蠻需要能夠做網路行銷設計、平面設計等人才,以支援行銷相關業務。從您的專業入手,想必求職之路會更加順利的。假以時日有經驗後,轉職當行銷甚至業務,或許也不會沒有可能。加油。

    nickkiang 於 2012/05/21 02:47 回覆

  • 阿光
  • 謝謝您的分享 平鋪直述但有條裡層次 簡單易懂 謝謝您
  • 不客氣,希望對您有幫助。

    nickkiang 於 2012/10/16 23:39 回覆

  • 豆娘
  • 謝謝您的分享!受教了~

    我本身是應外系,現在的工作正在學習有關定價的問題,因此特別想請教通路商的價格結構這一塊。

    雖然主管提過一般也是大概抓30%。但如果想要進一步了解 您提到的 "經銷商成本/利潤比例" "通路商成本/利潤比利",想請教您可以從哪些方面詢問及推敲?

    二階甚至三,四階通路商的價格,又應該要怎麼考慮較週全呢?
  • 妳好。我看到您的留言很久了,但卻一直找不到空閒好好回覆,只好先草率一點的回覆了。或許之後可以把您的問題的完整回覆整合進我的分享文章中。
    一般來說,這些利潤都是因各地市場不同而異的。原則上我完全是從客戶口中、或者跟該市場的好友打聽來的。一般來說這都有公定價,通路商、經銷商也有自己的成本要反映,所以即便是跟他們探尋,他們也不會給差異跟實際差距太多的答案。
    大市場才有可能會有到三四階代理商。您是做大陸市場嗎?同樣的,這還是可以跟客戶或該市場的同業打聽得到。

    nickkiang 於 2012/10/16 23:43 回覆

  • IsabeL Tu
  • 哈囉! 我看了很多遍你的這篇文章, 很受用, 謝謝! 目前我負責的市場也是屬於零的階段, 每天都花很多的時間和精神去找distributor, 但其實挫折蠻大的. 很多事情都是要自己摸索, 大部分時間都覺得茫然, 只能對自己說加油再加油! 在這邊看到大家的討論都很有感覺, 國外業務的工作真的是需要很高的毅力. 主管說給妳一塊田, 看妳可以耕出什麼樣的田. 努力耕田中.....
  • 業務是需要熱誠的行業,國外業務更是如此。祝福妳,一起加油。

    nickkiang 於 2012/10/16 23:44 回覆

  • 豆娘
  • 我想您也忙,不一定能回覆我;所以收到訊息是很開心的!

    我現在是負責分析北美市場,但北美市場高度競爭,也有可能先走外圍(非北美地區)再打回去。和樓上一樣,常有墜五里霧中的茫然感 :-)

    期待版主如有時間能更進一步的分享!

  • 北美感覺也就是加、美、墨三國較大,其餘中南美洲國家較難影響北美市場?Anyway,不同市場有不同打法,就期望你能有所斬獲了,加油!
    過一段時間有空就會把工作知識架構(下)寫出來。抱歉,拖稿很久了。XDrz

    nickkiang 於 2012/10/17 23:42 回覆

  • DuWei
  • 剛退伍不久,英美語文學系畢業,目前也正在找國外業務的相關工作,很幸運能找到這篇文章,很詳盡,感謝您的分享。
    目前只有語文能力,相關國貿法規,條款,甚至開發市場等等都完全無經驗可言。也知道自己以上的必備條件需要去滿足。
    想詢問一下,除了實體物品外銷或找客戶外,隱形產品例如:知識財,專利等等的國際業務,有甚麼眉角嗎?
  • 我有接觸過一些,但畢竟非台灣主流。台灣還是電子產業比較強。就你談到的這些領域,跟法律比較有關聯,而法律本身很重視地域性。可能可以研究特定大市場的相關法律,例如美國、鷗盟、中國?另,商業法律也的確是有發展前景的。

    nickkiang 於 2013/12/14 00:08 回覆

  • 即將退伍的碩士畢業生
  • 版主您好,本人是物理系畢業,由於個性喜歡與人群接觸且不喜歡一成不便的工作,所以對於業務職非常有興趣, 但是興趣歸興趣,實在很懷疑自己的能力,加上身邊的同學大多第一份工作都是去台積電之類的半導體大廠,起薪高,讓我更備感壓力, 想請問像我這種理工背景+多益約750分 依您的經驗適合直接作業務或者先做工程師打底未來再轉業務呢? 另外如果我的目標是國外業務,多益750是否遠遠不足? 感謝指教
  • 經過了這麼多風風雨雨,我只能說:我不可能替你決定,也無法給你意見;因為我根本就對你不熟悉。無論是直接做業務抑或是先做工程師,都是一種過程。如果你想做,那該如何達成,那是你要自己去思考優、劣、得、失、利、弊,然後承擔風險並享受過程的。加油!

    nickkiang 於 2014/04/30 19:51 回覆

  • 在金融業的新鮮人
  • 版主您好,我也是企管系畢業,目前是銀行行員(某官股),快滿一年,進去後每天都覺得人生過得很沒意義,每天都不想去上班,自己還要買一些有的沒有的金融商品,鼓起勇氣想趁年輕轉換跑道,可是身邊的親朋好友都叫我待著就好,台灣好工作不好找等等,以前對業務興趣很大,可以累積人脈及經驗,想踏入業務又不知道從哪個產業做起比較好,如果有心想要從基礎開始學,您有什麼建議?
  • 其實你只是想離開,但的確也沒機會瞭解其他產業。建議多參加一些產業分享活動,開始去思考自己想要的是什麼吧。但有時候想的卻也不一定是正確的,很多事情還是得嘗試過才知道。但你若停留在原地,誰也幫不了你;因為連你自己也不知道自己要什麼,別人當然也不會知道。
    想當業務,不用上什麼鳥課,甚至看我的經驗也是看爽的而已。直接開始做吧。
    台灣景氣差,轉換成本的確很高。但看看你的主管,那通常就是你5年或10年後的樣子。那是你想要的嗎?如果不是,若沒老婆小孩房貸,快點做些事情吧。

    nickkiang 於 2014/05/21 23:41 回覆

  • mingyuaulife1203
  • 恰巧看到您這篇文章。非常感謝您的分享,很受益!
    本人英文中上,目前正在找尋工作。由於自己對於需要業績的工作滿排斥的所以一方面羨慕業務可以常與外國人接觸、參展、一方面就是找尋可以接觸外文或聯絡外國人的後勤行政工作。我是個很怕衝突的人,且我自認為信心程度與談判技巧需加強。朋友建議我可以先從單純接單的業務做起,但是我才疏學淺並不知道台灣公司是否有單純接單的業務,經驗上都是需開發客戶。目前是想說就找業務助理做起。在國外有一點業助經驗相信很好上手。
  • 有一種國外業務是代表公司去跟公司外站的台幹聯繫的。或許適合你。

    nickkiang 於 2014/10/26 22:23 回覆

  • mingyuaulife1203
  • 謝謝您的回覆。我想請教您這樣的話是否可以從哪些方面下手尋找?因您提到的工作性質很特別,104上應該不太有這樣的機會。或者我要找客戶維繫相關的業務工作?
  • 找大廠的已開發國家市場的國外業務缺,但以台灣為base;只要不是派駐缺,就是我說的那種。而且其實不會很特別。你進產業後,就會瞭解這些了。

    nickkiang 於 2014/11/30 02:43 回覆

  • 悄悄話
  • 阿翹
  • 寫得很詳細~非常受用謝謝。
    我想請教一下 因為我的工作內容是行銷 不過沒有到各位這麼專業的程度,
    只是近期公司想將事業版圖往香港、馬來西亞等地發展
    所以要求我尋找國外有意願代理我們公司的代理商或是代購業者
    可是因為我沒有這方面經驗 除了上阿里巴巴找以外還有什麼管道嗎??
  • 看你公司是否要做品牌,做的是成品抑或是原物料?原物料的話上alibaba還ok,或是外貿協會很多資源,先去摸一遍再說。若是打成品還是自有品牌,那參展、看當地雜誌,找代理商吧。

    nickkiang 於 2015/05/03 11:50 回覆

  • 快退伍的新鮮人
  • 版主
    小弟是機械背景畢業
    想挑戰業務
    但多益程度大概只有300
    還有機會當國外業務嗎

    另外 版主有聽過業務工程師嗎?跟業務的差別是?
  • 機會是自己創造的。英文能力差,先試試或許更難打的大陸市場吧。

    nickkiang 於 2016/05/29 00:27 回覆

  • Max Liu Ming
  • 小弟目前在機械製造廠擔任國外業務,剛任職半年也剛接手負責的區域,看完版大的文章,備感受用。
    特別是那句開發新市場不妨從代理商下手,一語點醒夢中人,雖然本人英文程度不算太差,但是泰國(本人負責的區域)的文化背景我實在是毫無頭緒,當地的英文程度也是讓我嚇了一大跳...希望以後有機會能跟版大討教交流一下,謝謝。
  • 國外業務博大精深,但重點是找到自己真正想投入的。我也還在學習。交流很歡迎,不過期望能交流些有點內涵深度的,呵呵。

    nickkiang 於 2016/05/29 00:29 回覆

  • teen0925
  • 版主您好!看了您的文章收穫很多
    小弟目前也剛開始國外業務的工作
    由於是一間新公司新品牌,因此並沒有人帶,一切都要自己摸索
    客戶搜尋那邊就卡住了...(主要負責俄國斯、日、韓)
    一方面也不知盤商、代理商或直客要從何找起
    希望版主能給些方向...
    主要產業為車床銑床加工用具
  • Sorry! 我對該領域不熟。或許找找網路上是否有類似論壇,或看業內雜誌吧。

    nickkiang 於 2016/06/02 22:09 回覆

  • SUN KVN
  • 您好,關於通用常數那邊的計算有點不確定,以您的例子,批發價100給通路商,對方可得30%margin的話它賣給經銷商的價格X應該是:
    (X-100)/X=30% ,X=142

    經銷商賣給終端消費者也要30%margin,市場價格Y應該是:
    (Y-142)/Y=30%,Y=202

    不知道這樣對不對
  • Hi,你的算法沒錯,是更精細的正確算法;一般偷懶的算法,就是100*130%*130%=169,誤差就多了不少了。

    nickkiang 於 2016/07/20 00:55 回覆

  • 悄悄話
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