Entrepreneur

（出差時飯店裡的有趣宣傳）

　　我在品牌通路國外業務共近四年經驗，主要經歷在中東非洲市場，也有其他新興市場如印度、俄羅斯、東歐等市場經驗。以下整理我的業務工作經驗如下：

1. 國外業務工作入門：品牌通路產業暨國外業務工作心得分享。
2. 國外業務工作進階：品牌通路國外業務之工作知識架構。

以及各地市場經驗：

1. 中東非洲市場入門：中東非洲市場簡介及市場開發策略
2. 分區經驗一：奈及利亞出差紀錄
3. 分區經驗二：西北非市場開發心得
4. 分區經驗三：近東市場開發心得
5. 分區經驗四：埃及市場開發心得

　　估計本文就是按照工作知識架構來寫。其架構為：

（一）市場：區域、國家、商貿網絡、通路開發、民性、時間週期、競爭對手。

（二）客戶：公司風格、通路專長、公司架構與各方面能力

（三）談單：規格、產品組合、交易週期、數量、利潤、最小下單量

（四）出貨：付款、物流、行銷合作、售後服務合作

（五）出差：簽證、航班、入境流程、時程安排。

（一）市場：

　　1.區域：

（西北非地理位置圖。出處在此。）

　　此區域向來為多元文化之交融之處。遠從羅馬時代之前，就有遠從近東黎巴嫩渡海經商而來的腓尼基人，在今日的突尼西亞，建立迦太基帝國；爾後，羅馬帝國也將北非納入帝國疆域範圍。伊斯蘭教興起後，阿拉伯人征戰至西北非的最西端，看到了大西洋，遂命名此為夕陽西下之地、極西之地：馬格里布（Maghreb）。

　　此處更是伊斯蘭教傳播到西非的重要交通動線，分別是透過摩洛哥的沿岸陸運海運，以及通過阿爾及利亞的穿越撒哈拉沙漠貿易（Trans-Sahara Desert Trade）。反之卻也讓西非及撒哈拉沙漠文化反過來影響西北非。所以，這裡受到歐陸地中海文化、中東伊斯蘭文化、非洲撒哈拉沙漠文化的多元影響很深。這裡是世界上唯一同時通行法語及阿語的地方，就是因為文化交融的結果。

　　另外，廣義上來說，利比亞、茅利塔尼亞、西撒哈拉，也歸屬「馬格里布」。但其實在利比亞法語並不盛行，茅利塔尼亞的經濟產值實質上很小，西撒哈拉實質上被摩洛哥統治，所以文化上來說，此區域還是僅包括阿、摩、突三國。不過，因為西撒哈拉的問題，西班牙殖民時代結束時並沒好好解決，至今在阿爾及利亞、摩洛哥、茅利塔尼亞三國之間，這是很重要的國際關係議題、國際爭端熱點。

　　2.國家：

（馬格里布各國國徽圖。由左至右依序為：茅利塔利亞、摩洛哥、阿爾及利亞、突尼西亞、利比亞。原出處在此。）

　　阿爾及利亞可以說是此區域、甚至是有機會成為中東非洲市場第六大市場的國家。幾年前結束國家內戰，政治雖然有點專制，也因為基地組織在此設立分支，所以治安相對不穩定，但整體來說近年來政治相對安定。茉莉花革命雖然有零星抗爭，但影響層面不大；再加上他仰賴著撒哈拉沙漠豐沛的石油礦產等資源（蘇丹分裂後，阿爾及利亞已成為非洲領土第一大國家），政府戮力建設國家，所以阿爾及利亞已有崛起之聲勢並持續發展中。

　　阿爾及利亞已非吳下阿蒙，現在是期望以撒哈拉沙漠為自己的勢力範圍。2012年底的馬利反抗軍事件中可以觀察到，法國雖然必須介入處理（整個西非及西北非都是法語圈，受法國殖民過故政經影響很深），但卻已經不能不諮詢且尊重阿爾及利亞的意見。從油廠人質事件中，也可以看出他處事笨拙（因還不習慣國際協調），卻仍讓人無法忽視的身影（其處理手段強而有力，展現決心及氣魄）。

　　摩洛哥的人口跟阿爾及利亞差不多，但天然資源卻沒這麼豐富。這裡主要仰賴的，是物流（扼直布羅陀海峽，非洲第一，僅次埃及／蘇伊士運河）、金融（非洲第二，僅次南非）、觀光（非洲最古老國家）、近海漁業。摩洛哥的物流與金融之所以突出，是因為其扼海峽、還有大西洋沿岸的海陸運通往西非的地理優勢，同時，金融業的發展，則提供歐陸向西北非、西非及整個非洲的商貿網路，一個強大的後援。

　　突尼西亞跟摩洛哥有點類似，跟阿爾及利亞都相對較小，但都因為相對開放，所以都吸引不少歐洲遊客來觀光，其思想等也較為先進親歐。（阿爾及利亞則因為跟法國打了殘酷的獨立戰爭，對法國等歐陸先進諸國仍有戒心，比較保守，採外匯管制，甚至禁止攜出阿爾及利亞貨幣出海關。）因為沙漠的阻隔，突尼西亞並不具備物流業存在條件。因此，突尼西亞的產業分佈，主要是集中在觀光旅遊這塊；國內擁有遠自現今近東黎巴嫩的腓尼基人所建立的迦太基帝國遺址，而羅馬帝國統治整個北非的重鎮，也是設在此。

　　3.商貿網絡：

（法蘭西殖民帝國圖。原出處在此。）

　　以法語為主的商貿人士，近代多半都會著眼於阿爾及利亞的龐大商機，而進入這塊地域。但因為阿爾及利亞相對封閉，又因為物流及金融之優異條件，蠻多歐陸公司是選擇摩洛哥作為非洲市場開發的第一站。不少外商公司都會在摩洛哥設點，然後去做整個西北非市場，或者西非市場。採購端，除了會去以法國為主的歐陸市場尋找商品，另外也會以杜拜作為物資進口來源。

　　此外，因為地緣因素影響，這裡的水貨多半不是杜拜來，而是從法國來。多半是在法國的通路商，為了拋售貨品，所以偷偷賣進西北非。

　　4.通路特性：

　　此地區三國因為經濟發展尚未足夠富足，經濟產值也不夠大，所以尚未形成像是光華商場的資訊商品銷售集中地。但在阿爾及利亞的首都阿爾及爾，已經有最簡單的小聚落。其他地域，資訊商品之銷售多半是散落各地。其中阿爾及利亞因為相對保守，所以只有經銷商（dealer）為主的通路網絡；突尼西亞及摩洛哥，則都已經有電子商品零售商（CES, Consumer Electronic Store），另外也有法商家樂福為主的批發商（wholesaler）。突尼西亞的家樂福經營方式與台灣迥異，他們僅在首都突尼斯有一個很大的倉庫店面；而在其他各地小城鎮有類似雜貨店規模的小店。這也是因應當地消費水準所做的經營型態調整。

（突尼西亞馬路上家樂福的招牌。）

　　5.民性：

　　整體而言，因為地處文化交界，所以這裡的人民多半和善且易於接納外人。突尼西亞與摩洛哥因為觀光業興盛，所以較為開放歐化且不怕生，但或許是受金融業影響，摩洛哥也相對冷漠。阿爾及利亞則也很和善，但因為國家較為保守封閉，人民也多半害羞怕生、不擅交際。

（阿爾及利亞機場的路人）

　　6.時間週期：

　　年的部份，跟其他伊斯蘭教文化區一樣，都有時間不定的齋戒月（淡季）、及隨後而來的開齋節（旺季）。而這區因為仍有部份的基督徒，所以耶誕節時仍會有一點買氣。

　　週的部份，伊斯蘭文化區向來有週五要做禮拜的習俗。阿爾及利亞最為保守，所以約莫是西元2010年左右，政府才剛把週末從週四五改為週五六。但一些鄉下地區，仍維持週四五的週末作息。突尼西亞、摩洛哥則已經相當歐化，所以是跟隨世界潮流，放週六日，僅在週五時放幾小時假讓民眾去做禮拜。

　　日的部份，這個區域的時差跟台灣差距相當大，約莫是七八小時。因此台灣時間下午四五點時，當地才九點開始上班，要協同合作是相當不易。

（二）客戶：公司風格、通路專長、公司架構與各方面能力

　　這部份屬個別客戶資訊，故略過不寫。

（三）談單：規格、產品組合、交易週期、數量、利潤、最小下單量

　　這部份屬個別客戶資訊，故僅寫部份。

　　規格部份，一般來說西北非的筆電需求，約莫還是以600元美金左右以下的低階商品為主。小筆電、低階Pentium筆電，總是賣得最多。可以預期的是，平板的銷量也會很不錯。西北非比較特別的地方在於，他們是屬於世界上唯一使用法阿鍵盤（法語－阿拉伯語）的地區。

　　產品組合部份，因為阿爾及利亞目前似乎仍然沒有3G服務，所以會更重視附有光碟機的機種。但其實越是新興市場，網路建設、頻寬越不一定發達，所以對光碟機的需求均仍存在。

　　數量與利潤上來看，阿爾及利亞算是相對封閉，較少受到價格的直接競爭，所以利潤會相對好一點；但卻也常受到法國水貨或杜拜價格而影響銷售。突尼西亞與摩洛哥因為相對開放，所以價格相對透明一點；且突尼西亞因為國家人口相對較小，需求量較小，所以跟原廠的議價能力較差，所以利潤也因此會較差。

（摩洛哥客戶的店面。法語比阿語盛行。）

（四）出貨：付款、物流、行銷合作、售後服務合作

　　這部份屬個別客戶資訊，故僅寫部份。

　　西北非三國的付款機制，除了阿爾及利亞有外匯管制，所以一定要用L/C付款之外，其他地方較無此限制，但我合作的客戶仍然選擇使用L/C付款。突尼西亞因為生意不好做，所以要求的延後付款天數相對較長。

　　物流部份，此處的海空運，多半是直接到首都港口。卻也可以選擇在法國中轉。

（五）出差：

　　1.簽證：

　　簽證部份，以台灣護照申請西北非三國的簽證申請都非常麻煩。三國都沒有在台灣設點，所以若要申請簽證，都必須至香港或是日本東京申請。此外，因為護照快遞來回時間、申請審核時間等，三個國家的簽證申請，都需要耗到一個月左右。其中，因為與中國大陸交好，所以台灣護照申請阿爾及利亞簽證其實並不容易，有時更會莫名拒簽。

　　2.航班：

　　西北非三國的飛航方式主要有兩種。其中一種是從中東的卡達（Qatar Airways）、杜拜（Emirates、Cathay Airlines）、或是阿布達比（Etihad Airways）；這些可能都需要先過境香港。香港到中東約莫8小時左右、中東到西北非也是大約8小時，全程含轉機時間，約莫是24小時。好處是全程使用的航空公司較能是同一間，所以機票或許會比較便宜。

　　另一種方式是從歐洲的德國法蘭克福、義大利羅馬等國中轉。台北香港到歐洲諸國，約莫是11至14小時左右；然後再飛個約莫2到4小時不等的時間到西北非諸國。看似飛行時間較短，但因為採用的航空公司可能不同，機票不一定便宜，班機搭配也不一定湊的上，故等待轉機時間可能會變長。

　　3.入出境流程：

　　阿爾及利亞以及突尼西亞的簽證，都是直接放在護照上，就能在抵達當地時直接憑此入關；但摩洛哥的簽證較為特別，是他會發給你一張文件，等你要入關之時，再特別請海關官員簽核並給予簽證。

　　阿爾及利亞境內飛行都有一特殊步驟，就是在上飛機之前，會請你檢查確認是否是你自己的行李。據說是因為要避免恐怖份子放置爆裂物…。此外，阿爾及利亞出關時，記得要把阿國貨幣換掉。因為該國有外匯管制，基本上該國貨幣均無法在國外使用，即便是鄰國突尼西亞或摩洛哥。

　　4.時程安排：

（阿爾及利亞高速公路上的「中」法雙語路牌…）

　　前面有提到，阿爾及利亞都市地區休週五六、鄉下則是休週四五；突尼西亞、摩洛哥則是休週六日。在時程安排上可以注意一下。

　　阿爾及利亞的重要都市／市場均集中在北面，面地中海，內陸則是撒哈拉沙漠的一部分。從第一大都市阿爾及爾（Algiers）到第二大城奧蘭（Oran），火車約四小時，飛機約40分。目前整個北部的東西向高速公路已經由中共出資修築好，故汽車應該也很便利。

　　突尼西亞的首都是突尼斯（Tunis），到中部第四大城蘇塞（Sousse）開車約兩小時。摩洛哥的政治首都是拉巴特（Rabat），到最大經濟都市卡薩布蘭加（Casablanca）約莫開車一小時多。