Entrepreneur

（2012年的埃及開羅解放廣場，此地是2011年茉莉花革命的埃及主戰場）

　　雖然過去我也曾經負責過別的大市場，例如印度、東歐等，但是埃及是我在從事品牌通路業務工作以來，第一個下轄業務團隊的大市場。算是具有指標性意義的吧。一點個人的感慨。

　　我在品牌通路國外業務共近四年經驗，主要經歷在中東非洲市場，也有其他新興市場如印度、俄羅斯、東歐等市場經驗。以下整理我的業務工作經驗如下：

1. 國外業務工作入門：品牌通路產業暨國外業務工作心得分享。
2. 國外業務工作進階：品牌通路國外業務之工作知識架構。

以及各地市場經驗：

1. 中東非洲市場入門：中東非洲市場簡介及市場開發策略
2. 分區經驗一：奈及利亞出差紀錄
3. 分區經驗二：西北非市場開發心得
4. 分區經驗三：近東市場開發心得
5. 分區經驗四：埃及市場開發心得

　　估計本文仍是按照工作知識架構來寫。其架構為：

（一）市場：區域、國家、商貿網絡、通路開發、民性、時間週期、競爭對手。
（二）客戶：公司風格、通路專長、公司架構與各方面能力
（三）談單：規格、產品組合、交易週期、數量、利潤、最小下單量
（四）出貨：付款、物流、行銷合作、售後服務合作
（五）出差：簽證、航班、入境流程、時程安排。

（一）    市場：

　　1. 區域／國家：

　　埃及，世人均知其為歷史悠久的文明古國，但大家對他的印象似乎僅停留在遠古的埃及古文明，而對中古乃至於近代的埃及不甚瞭解。其實從埃及古文明之後，他也短暫經歷了歐陸希臘羅馬勢力之統治及影響；爾後在伊斯蘭教崛起之後，就進入而成為伊斯蘭世界的重要組成部分。

（茉莉花革命發展示意圖。埃及的革命具指標性意義。此圖亦能觀察埃及其周遭國家。原出處在此。）

　　一般來說，大家對伊斯蘭世界的理解，最狹隘者僅及於海灣。且不深論伊斯蘭世界。埃及在遜尼派世界裡，是與沙烏地的保守相對之開放代表；在阿拉伯聯盟裡，是與海灣聯盟的君主制相對之共和制代表；在整個伊斯蘭教世界裡，政治經濟力量相對強大者，同時也是幾個大市場；就是伊朗、土耳其、沙烏地、埃及等四大市場。從上古埃及王朝結束後，無論是希臘羅馬時代與歐洲交流、抑或是伊斯蘭時代與西亞交流，埃及及整個北非都堪稱數一數二重要的組成部分；埃及及北非地區的叛服也影響諸帝國極其深遠。以一句國際關係大師季辛吉之語做結：「伊斯蘭世界，要戰爭不能沒有埃及、要媾和不能沒有敘利亞。」

　　廣義上來說，利比亞及蘇丹，也可以算是大埃及的一部分，但這僅是就歷史文化來立論，而非政治現實。蘇丹在上古時期就是所謂的下埃及；但中古後就逐漸跟埃及政權有所脫節。利比亞這個國家的本身就是歐陸殖民兼併的悲劇；他是由三塊在歷史上從無瓜葛的地域，湊合在一起的殖民單位，而後也變成了政治實體。

　　埃及從近代來看，一直都是引領潮流。從納瑟主義、穆斯林兄弟會、到阿拉伯之春－茉莉花革命，埃及獨裁政權的倒台，可以看得出他對整個阿拉伯、乃至伊斯蘭教世界的影響力。尤有甚者，當我們想派我們埃及的業務人員去阿聯酋（阿拉伯聯合大公國）參展時，都曾受到刁難及阻擾。君主制國家，害怕共和制的思想影響他們的立國基礎。

　　但近代也因為如此，埃及的經濟發展屢屢受限。且不言茉莉花革命的那幾年，埃及的經濟與其產業基礎－觀光業，基本上是停滯甚而倒退。後來新政府組建，雖在外交上屢開新格局；但或許是受到黨內壓力，在內政上不少倒行逆施的作法，而不甚得民心。可以觀察到的是，埃及人民也累了，想要好好顧好民生這塊，但能否有更好的進展，尚不得而知。

　　即便蘇伊士運河是非洲的第一大港，埃及人似乎也並沒有發展物流相關產業，而僅是從過境之海關費用中獲利。埃及主要的產業基礎是觀光業、農業、石油出口、還有勞務出口。（即菲律賓人出外打工，並匯錢回母國之模式。）

（現代埃及地圖。原出處在此。）

　　埃及的人口是非洲第三、阿拉伯世界第一。（若言伊斯蘭世界第一，那就是印尼了。）。龐大的人口也形成一種影響力；跟中國、印度有點類似。無論常態分配如何，各個國家當然都有精英與中下階層人士；但這三國都因為其藍領勞力之輸出，而讓其勞力輸出國國民對其人民素質大扣分。藍領人數數量稀釋了人民素質。海灣國家多對埃及口音的阿語頗有微詞，也不太喜愛埃及人，偶稱其為騙子。這背後又有更多歷史、經濟、心理之因素在其中。但由於埃及的國家經濟發展水準雖然比其他三大國（伊朗人均約USD$6,000，土耳其約USD$11,000，沙烏地約USD$25,000，但各國人口不一。）較低、較窮困；卻又沒有窮困到像是衣索比亞（人口第二，非洲最窮困地區，人均約USD$300）。連非洲人口第一大國奈及利亞都有人均USD$1,500，埃及則更高，約USD$3,000。所以，仍被認定為中東四大市場之一。

　　2. 商貿網絡：

　　身為前英吉利殖民帝國的重要組成，再加上共和國的政治經濟開放政策，這裡其實跟歐洲交流密切。也因為埃及整體經濟水準足夠，本地需求強勁，埃及商人也不必然需至杜拜進貨，而是直接向原產國進貨。本身就有物流大港，故出貨也無須暫停杜拜。不過，為了洞察市場趨勢，埃及商賈仍會到歐洲抑或杜拜參展云云。

　　另一方面，雖然埃及市場本身就已經夠大也仍有更多空間能發展了；仍有部份商賈著眼於利比亞的高經濟發展水準（人均約USD$12,000），試圖發展利比亞的生意。但隨著茉莉花革命格達費政權的倒台，利比亞市場已較無發展之誘因。蘇丹部份，雖然沙烏地及埃及均有商賈試圖經營，但仍屬少數；且在經濟條件較好的南蘇丹脫離之後，蘇丹市場近期內應不會有更強勁的市場投資誘因。我的同事曾有去利比亞及蘇丹市場調查過，一下飛機出了機場，會看到很繁華的一條商業街，然後除此之外，這個國家也沒有其它地方有商業活動存在了。這也是很典型的未開發非洲國家寫照！

　　3. 通路特性：

（設於百貨商場裡的消費電子商場Compume；若要銷售高階產品，可能只能循此通路。）

　　埃及已然是一個獨立的大市場，各種商業通路均蓬勃發展，如經銷商網路、零售商、甚至是最新的網路電子商務商等。也因為開羅及鄰近衛星城市生意就佔全埃及的七成以上，若再加上港口都市亞力山卓，就幾乎已經是埃及市場的全部。

　　但也因為埃及的貧富差距較大，窮人眾多，我們後來集中銷售的高階機種，均是交給消費電子零售商之通路。這些零售商多半設點在高級百貨中，才能因此與目標客群接觸。至於經銷商網路，因為其目標客群為較窮困之群眾，販售產品也是以最便宜的低階產品為主，所以我們並沒有刻意去經營這塊市場。

　　在埃及的網路覆蓋率也已到了一定水準，不只提供了茉莉花革命有利發動之條件，也促使埃及的電子商務方興未艾。

　　4. 民性：

（可愛的埃及小孩看到亞洲面孔好奇而來跟我們玩。很有禮貌，送小禮物也不收，應該是富人家小孩。）

　　因為觀光業的發展，還有相對開放的思維，埃及人對外人十分和善，甚至會主動攀談閒聊。甚至在一兩年前鬧大革命之時，也有示威群眾遇到觀光客時，主動釋出善意並待之以禮的新聞。不過，卻也因為當地貧窮狀況嚴重，遊客、背包客在觀光景點附近，不時也有被欺騙的事例。我在埃及出差時，也多次有在街上遇到騙子的經歷。整體來說，騙術都很不高明，但都很敢騙；腦袋如果不清楚，很容易就被那笑臉迎人給騙了。

　　由於對外國人、女性的好奇，混合著宗教的壓抑、或許也得加上平均文明水準的短淺及群眾的盲目，我也有聽過件駭人聽聞之事。同事有朋友協同女性友人一起在埃及遊歷，其中女性友人可能穿著較為暴露，結果在光天化日之下，這位女性遭受到群眾包圍並被胡亂碰觸身體，幾近於集體性騷擾。而其他隨行友人其實什麼都不能做，因為面對的人群真的不是一兩人就能夠嚇阻的。

　　5. 時間週期：

　　年的部份，跟其他伊斯蘭教文化區一樣，都有時間不定的齋戒月（淡季）、及隨後而來的開齋節（旺季）。而埃及約有10%的科普特基督徒，所以基督教相關的假期也有不少買氣，但他們的耶誕節是放在一月，並不是12月。

　　週的部份，伊斯蘭文化區向來有週五要做禮拜的習俗。埃及相對歐化，所以週末是放週五週六兩天。

　　日的部份，這個區域的時差跟台灣差距六小時。因此台灣時間下午三點時，當地才九點開始上班。另，因為是所謂的「社會主義國家」，埃及全年規定的國定假期還蠻多的。

（二）客戶：公司風格、通路專長、公司架構與各方面能力

　　這部份屬個別客戶資訊，故略過不寫。

（三）談單：規格、產品組合、交易週期、數量、利潤、最小下單量

　　這部份屬個別客戶資訊，故僅寫部份。

　　規格部份，一般來說埃及的筆電需求，約莫還是以600元美金左右以下的低階商品為主。小筆電跟平板的需求極大，筆電部份的需求則是介於低階Pentium及i3之間。雖然埃及的人均GDP不高，但因為貧富差距大，仍有不少富人，所以高階機種仍有一定市場。

　　產品組合部份，由於此處市場相對開放，所以價格競爭或許不如杜拜激烈，卻也不遑多讓。許多不同的配套方案都曾出現過。平板搭配SD卡等等。

　　數量與利潤上來看，埃及本身人口就是阿拉伯世界第一，所以數量上不可小覷；但因為人民普遍貧窮，所以需求都是集中在較便宜的機種，；再加上這邊國家氣氛開放，與歐洲和中東各國交流頻繁，價格也相對透明，所以利潤當然就不會好到哪裡去。

（開羅市區市集，仍可見牲畜的使用；足見人民生活未完全現代化。）

（四）出貨：付款、物流、行銷合作、售後服務合作

　　這部份屬個別客戶資訊，故僅寫部份。

　　埃及因為市場巨大，買方議價能力強，所以在付款機制上放帳動輒數十天亦所見多聞；若想找到能接受放帳三十天的當地合作者也不見得很容易。但埃及市場整體來說相對沒秩序，所以在尋找合作夥伴時，真的必需要小心謹慎。

　　物流部份，因為埃及親陸，所以台灣產品要出貨到埃及，都很麻煩，需要搞定很多大陸或者埃及海關認可的官方文件。有心者必須事先注意。

　　行銷合作部份，也正是因為買方市場，許多行銷費用（如上架費等）都是習慣由原廠負擔；而非代理商負擔。

（五）出差：

　　1. 簽證：

　　埃及因為「觀光立國」，各國到埃及都非常方便，以落地簽入關即可。

　　2. 航班：

　　埃及的飛航方式主要是從中東的卡達（Qatar Airways）、杜拜（Emirates、Cathay Airlines）、或是阿布達比（Etihad Airways）；這些可能都需要先過境香港。香港到中東約莫8小時左右、中東到埃及則是約4小時，可選擇中東過境主機點的航空公司，或是埃及航空（Egypt Air）。

　　3. 入出境流程：

　　埃及出入境非常簡便，沒有什麼特別規定。

　　4. 時程安排：

　　因為市場主要都是集中在首都開羅及鄰近都市吉薩（Giza，第三大城）、舒卜拉（Shubra El-kheima，第四大城），所以在境內也沒有特別需要注意的問題，多半以汽車代步即可。若要去第二大都市亞力山卓，搭乘火車約莫4小時可抵達。