科技業整體概述：以產業鏈及職能鏈之2D呈現，輔助規劃個人職涯走向
零、前言：本文緣起及用途
一、圖表結構：簡介職能鏈及產業鏈
1. 水平軸（X軸）：職能鏈
2. 垂直軸（Y軸）：產業鏈
3. 第三軸（Z軸）：未定義
二、職能鏈，水平分佈：公司內部之職能分佈
1. 研發
2. 製造
3. 市場
4. 其他
三、產業鏈，垂直分佈：產業上下游之供應鏈分佈
1. 研發
2. 製造
3. 市場
4. 其他
本文之緣起，其實是因為自己曾經於兩個截然不同之行業任職過，分別是產業上游之零組件代工，以及中下游之品牌行銷。因此，在個人思考自己之職涯規劃時， 就能以較為宏觀及全面之角度來規劃個人職涯之走向。此模型亦是因為多次與友人分享自己之職涯思考之心得，而逐漸形成較為邏輯化之理論模型。藉由此一模型， 以水平職能鏈及垂直產業鏈，兩軸之2D展開，藉以讓個人得以思考自己職涯之轉換路徑。以下請見此一模型之詳細說明。
本文為求完整，是故產業鏈及職能鏈之說明極為詳細。但為了避免影響本文實際目的－職涯規劃的進行，建議第二部份及第三部份可以挑重點看過即可。之後若有必要，在回頭查閱亦可。藉以提昇職涯思考之效率。
本文以兩個面向，分別是水平的X軸以及垂直的Y軸，以試圖呈現科技產業的整體概況。特別說明一下，科技業這一個詞彙所涵蓋的行業很廣，但是在 本篇文章中，科技業的涵義被窄化為資訊硬體商品產業。舉例來說，在資訊硬體產業以外，至少就還有資訊軟體及網際網路產業，更不用說生技、太陽能等其他產業 了。雖然如此，本篇文章中之呈現內容，相信對照到其他產業，仍具有參考性。
1. 水平軸（X軸）：探討的是企業，表示公司組織內部的職能分佈。以產品從無到有的表現方式，將相關主要職能由左到右排列。因此在水平線的左端是研發端 （input），以研發（RD）為代表。中間會有製造端（Manufactoring），以專案管理（PM）為代表。水平線右端則是銷售端 （Output），以業務（Sales）為主。
2. 垂直軸（Y軸）：探討的是產業，表示整體產業鏈的上下游分佈。以產品從無到有的表現方式，將相關行業及公司類型由上而下做排列。在上端主要是以零組件技術 為主的產業，研發為主。中間偏上部份則是製造業，以製造技術為主。中間偏下游則是以擁有自己品牌的品牌商，行銷為主。下游則是市場銷售端，主要是將科技產 品舖貨出去的歷程，以通路商為代表，銷售為主。
3. 第三軸（Z軸）：理論上還可以討論Z軸，但因為筆者對科技業以外的產業生態較不熟悉，所以無法做完整的分享。在這個模型的基礎之下，個人認為Z軸的兩端或 許可以「是否為民生必需品」來做為其兩端之分野。此外必須注意到，科技產業裡本身就會有許多亦能夠被劃歸為其他產業的行業，例如媒體業。最後，仍需注意， 本模型嚴格來說，其實只是以「資訊硬體產業」來代表整體科技業。
管理學有所謂五管「產銷人發財」，分別為生產、行銷、人力資源、研 發、財務管理。另外亦有人再加上資訊管理作為第六管。這也就是代表著以下各個職能。以「研發」、「生產」、「行銷」為主軸，以下分別對企業內部（X軸）及 產業整體（Y軸）做探討。「人資」、「財務」、「資訊」亦會加以補充。
二、水平分佈：公司內部之職能分佈
1. 研發（研）：研發（RD）、採購（Purchasing）
作為企業產品抑或服務的原始提供者，研發提供無形概念之產生及成形，採購則提供有形原料的進貨。
(1) 研發：視各公司產品而定，可分為數種RD。我目前所在的公司是網路儲存設備，產品為一資訊產品，故有分為三種RD：軟體、硬體、機構。軟體通常是找資訊系 出身，負責寫系統功能，也就是寫程式；硬體則大抵算是電機系出身，做硬體配置；機構大抵是機械系的專業領域，做產品外觀及系統整體的機構設計。但試產品而 定，當然還會有其他種技術的RD。
(2) 採購：採購這個職能其實跟研發沒啥關係，只不過因為他的性質與研發類似，都屬於「原物料進貨」，所以被擺在這裡。通常採購會被歸為工廠生產製造管理的一部 分，其職能就是負責購入原物料。因為這個職能代表公司採購原物料，要對應廠商，身為客戶，有很大的權力，所以操守也很重要。一流的採購，應該要能夠對上游 原物料有一定的瞭解，所以也需要長時間對原物料還有商貿知識的歷練。需對成本及數字敏感。
2. 製造（產）：專案管理（PM）、供應鏈管理（SCM）、工業工程（IE）、品管（QM）
(1) 專案管理（PM）：將產品概念付諸專案開發，並使產品成型、導入量產的一種職能。一般稱作「生產管理」，這是以前較常見、工作內容也比較狹隘的職稱，單純 就是製造、量產產品。但若是站在「主導整個產品開發進度，並溝通協調各個部門」的更高視角來設置職能，則會被稱做專案管理（PM）。PM這個職能可以有很 多種翻譯方式，P的部份就能被翻譯為 Project 或 Product（專案、產品）、M的部份則是可以為 Management 或 Manager（管理、企劃、經理）。不過，其實各種中文職稱的實際工作內容有一個共同且核心的工作，那就是溝通協調於公司內各個部門，將產品專案開發完 畢並導入量產。此職能極為重視內部的溝通協調能力，以及對各個專業領域一定程度的涉獵。
(2) 供應鏈管理（SCM，Supply Chain Management）：這個職能一般即被稱為「生產管理」，但因為管理概念的有所革新，強調生產管理要能夠向上下游整合，就像一條鏈子一樣，故在鴻海內 有此稱。主要工作是負責產品導入量產後的生產管理，使產出的整體過程能夠順暢。除了核心的工作產線調配、產線管理、庫存管理以外，向上整合部份有原物料進 貨、關稅事務；向下整合部份則有出貨之貨運調度管理及關稅事務等等。
(3) 工業工程（IE，Industrial Engenering）：這是鴻海內部的一種職能。因為製造業的核心目標就是要加強製造效率，所以設置了這個職能，用以加強產線設計、動線安排、製程改進 等「作業研究」的領域。以前可以說是生產管理的一部分職能。在製造業來說可以說是核心、精華的職能，因為能否快速且有效率的量產，全看這個職能的發揮。以 前在鴻海，這個部門可以說是老闆的左右手，部門負責人均是主管最得力的陸幹擔任，堪稱儲備幹部。
(4) 品管（QM，Quality Management）：品質部門雖說可以歸為製造段，但如果要細分製造段職能的話，他可能會是第一個被劃分出來的。負責設定產品的品質標準，同時檢驗產品是否有達到預定標準。有時也會負責協助生管或IE找出提昇良率的方法。
3. 市場（銷）：業務（Sales）、行銷（Marketing）、應用工程師或稱技術支援（FAE）、保固維修（RMA）、品牌經理（Brand Manager）或區域經理（Territory Manager）
(1) 業務：沒有公司不需要業務，因為有業務，公司才有可能獲利而生存下去。因應不同的產業，其實業務也分為很多種，但是不變的工作內容就是要接訂單。業務最核 心的工作可以分為兩樣，分別是「新客戶開發」以及「舊客戶培育」。前者就是所謂的「陌生開發」，必須透過各種方法去尋找潛在客戶，與他們聯繫，找到正確的 聯絡窗口，介紹產品，並讓他們願意跟你下第一次的訂單。個人覺得也是業務工作最困難的部份。後者主要就是協助舊客戶的業績成長，透過協助客戶制定市場策 略、解決舊客戶遇到的困難、並從產品面協助客戶等方式，以提高產品整體的銷售量及獲利。前者可以說是（客戶、業績）從無到有；後者則是（客戶、業績）從有 到多。
(2) 行銷：有人拿一個比喻來為行銷以及業務之間作一個比對，以對行銷下定義。如果業務是要深入敵軍第一線殲滅敵人（跟競爭對手競爭）、攻城掠地（奪取市占 率），取得戰果（訂單），那麼在業務出動之前派出轟炸機，先把戰地炸過一遍，以便讓業務應對敵手還有佔領戰地時更加容易，這就是行銷要做的工作。行銷主要 負責對應媒體，讓公司品牌或是產品能夠在市場上大量曝光，以博取品牌知名度。如果行銷做的好，業務就會比較輕鬆。通常行銷需具備的技能有舉辦行銷活動、發 布公司、產品、功能等宣傳新聞稿，網站維護及媒體關係維護等等。媒體也有分成很多種，報章雜誌、網路論壇、知名評測網站等均是。
(3) 應用工程：當公司產品發生問題，第一線提供支援的就是應用工程。應用工程會與客戶合作，詢問客戶問題或請客戶提供登錄檔或做基本檢測等等，再提供解決問題 的方法，抑或是透過遠端連線的方式，協助客戶把問題解決。避免還要因小問題而把機器送回原廠修理。應用工程需要對公司產品功能及技術有詳細瞭解，同時也會 發布產品相容性等技術規格列表，提供客戶給終端使用者參考。
(4) 保固維修：當公司產品經由應用工程判定無法修復，必須送回原廠修理之後，後續就是由保固維修來負責。他們會檢測並修復有問題的產品或零件。
(5) 出貨協調：這部份通常均由「業務助理」或是「業務支援」處理，負責在業務以及工廠端協調出貨時間。
(6) 品牌經理／區域經理：這個職稱可以作為一個相對於專案管理（PM）之於公司內部的對比。公司在特定地理區域的所有對外大小事務，均是由品牌經理／區域經理來統籌管理。一切事務及活動均由其溝通協調，以讓公司品牌以及業績在此地理區域能夠逐步成長。
4. 其他輔助職能：人資（人）、成本及財務管理（財）、資訊管理（資）。
從原料投入到產品產出的角度來看，此三種職能無法被詳細區分，但對企業整體來說，他們卻是全面性的需求。就如同行政院的部會組織，「部」是用以處理特定種類事務，「會」則是用以處理廣泛且跨部門乃至於整體的事務。
(1) 人力資源管理：協助企業主及各級主管尋找適任工作的人選。
(2) 成本及財務管理：協助企業的財務流通順暢。成本管理是基於製造業因應低毛利之產業特性，而特別設置的單位。他們會針對產品之成本做精算，以確保獲利。
(3) 資訊管理：導入資訊科技以協助企業之營運。
三、垂直分佈：產業上下游之供應鏈分佈
1. 研發：晶圓商、原料商、研發服務等。
任何資訊產品的產出均需要上游眾多原物料的提供，舉例來說，筆電的機殼若是塑膠材質，便需要塑膠廠商提供塑粒原料，例如奇異（GE）；在機殼上面的噴 漆，也需要油漆廠商提供漆料。光是筆電機殼的製造，本身就需要千餘種零件，以塑膠件來說，機殼本身就有四大件，上蓋、螢幕、鍵盤、底座；若扯到小塑膠件， 則可能還有光碟機蓋、開機按鈕等等。另外還必須加上一些其他材質的零件（如鐵件）。光是筆電機殼此一非關鍵零組件的部份就有如此多的零件，那麼其他無論是 關鍵零組件（如硬碟、處理器）抑或是非關鍵零組件，均各自需要極多樣且大量的原料了。至於晶圓設計，相對於以上這些實際的原物料來說，則可以說是虛擬的原 物料。因此，晶圓可以說是晶圓產業的成品，卻是資訊硬體產業的原料。另外業內也有一些公司，是協助企業進行研發工作，也可以算是提供「原料」。
2. 製造：零組件製造商、關鍵零組件製造商、模組製造商、系統製造商、通路商。
這部份可以說是台灣人的天下。台灣人之所以能夠在科技業，特別是資訊科技產業搶佔全世界第一，就是因為這個產業的製造端供應鏈，所有組成成員幾乎都是台資企業。透過大廠統籌，其他衛星小廠協同合作，開創了台灣人的製造業霸業。
從原料商取得原料後，經過層層加工而成為零組件、模組乃至於成品。由於從塑膠、鐵件等原料至產出一個筆記型電腦，整個過程需要太多關製程，根本不可能由一間公司包辦，所以這麼一個過程就被劃分為十餘個層級（Tier）。原料經過各個層級，逐層加工，最後才產出成品。這樣的分級，也可得窺台灣科技製造業之 分工精細，更是台灣製造業能成為全球第一的佐證。
製造商從上游至下游，依序為零組件製造商、模組製造商、系統製造商。但這其實只是概略性的分類。實際狀況會因應不同資訊硬體產品的內容組成複雜度，以 及產業內現有各個企業之規模，而有不同的變化。有些公司能作到垂直整合，所以能整合上下游，公司營業內容能跨越數級（tier），有些公司則規模尚小，其 業務內容僅能歸屬成其中一級。舉例來說，鴻海的營業內容即跨越數級，他們有做零組件製造、也能做成品組裝，而廣達、仁寶目前主要是集中在成品組裝，所以會面臨鴻海的競爭。有時候公司也會進行水平整合，購併同業，就會把特定層級的所有訂單搶光，形成寡佔，就能提高議價能力。
略舉數例表示此子產業的層級與現況。之前我所待的單位，是鴻海內部的筆電機殼產品處。在上面「研發」的篇幅部份已經提及我們的上游是眾多的小零組件或模組的製造商。而我們單位的下游廠商部份，則是各個系統組裝廠，亦即仁寶、廣達、緯創、英業達等，他們則是負責筆電的最終組裝（系統製造）。除了跟我們拿筆電機殼（非關鍵零組件製造）之外，他們也跟硬碟廠拿硬碟、記憶體廠拿記憶體等等（關鍵零組件製造）。
目前台灣人主要所掌控的子產業，多半是零組件製造商、系統製造商、零組件通路商。關鍵零組件製造，例如硬碟、CPU等產品，由於技術專利密集、利潤豐 厚，所以被歐、美、日企業所把持，台灣人目前較難與之競爭。即便如此，美、日均有至中國等開發中國家設廠，但是他們仍然極度借重台灣人的製造智慧。所以台 灣人也往往有發揮空間。有些關鍵零組件企業的客戶若就是台廠，例如日本電池商的客戶即為台灣的系統組裝代工企業（廣達、仁寶、鴻海等），這些企業也往往會 可能在台灣設分公司，並由此來與台灣客戶協同合作。只是，他們企業的議價能力仍然較台廠為大，因為他們能掌握關鍵技術。另外，在更下游的品牌商，例如惠 普、戴爾等等（宏碁就不用特別提及了），其偏重產品結構設計等的技術部門，其實也會部份偏好僱用台灣人，一來因為這樣才能與其上游的台資企業做好溝通，二 來相關的技術人才也多半來自於在台廠歷練過的台灣人。
至於通路商的部份，則與製造商較為不同。通路商主要是在做產品的協助銷售。若是特定公司所生產的成品較為冷門，或是客戶群極多，就會需要外包業務行銷 的業務給代理商（亦即通路商）。例如鴻海筆電機殼的製造部門並不需要通路商協助，因為客戶只有廣達、仁寶等系統代工大廠；但是若是有間公司是專門製造記憶 體，那他就可以請代理商幫忙銷售他的記憶體給各式產品的組裝廠－只要需要記憶體的組裝廠，都會是他會想尋找的客戶。
3. 行銷：品牌商、貿易商、通路商（代理商、加值通路商、系統整合商、經銷商等）
許多產品製造商都極力想要建立品牌，就是因為品牌有其好處，後面會說明。不過，品牌商若還是處於起步狀態，通常公司內部也會有製造部門以製造自家產 品。等到品牌漸漸具備知名度過後，才會把製造「外包」給專業的製造商，自己就開始專注在品牌管理上。因此，其實最原始的品牌公司，例如惠普、戴爾等等，都 是具備製造部門，也就是近似於廣達、仁寶等等代工商所為之事。只是後來將這些製造業務外包給廣達、仁寶。這是我們一開始要先釐清的事實。在這裡就僅談論品 牌商排除掉製造業務後所專注的事情。
品牌商會專注的不外乎產品設計以及行銷管理。產品設計的部份，品牌商會依據市場狀況，制定出公司未來產品之規格，並交由製造部門或是代工夥伴協助產出 成品。行銷管理的部份，則是主要分為品牌管理以及通路商管理。前者必須透過各種媒體，不斷地向目標群眾宣傳及推廣自家品牌；後者則是透過與泛通路商的緊密 結合，達成獲利。以下再深論各種不同的通路商（Distributor）。品牌商直接管理的對象並不侷限於代理商，系統整合商也可以是代理商，端看銷售成 績而定。
(1) 代理商（Agent）：這是通路商管理的主要及直接對象。代理商通常在特定國家及區域，代表該品牌商銷售該品牌產品。並且協助做其他通路商之管理。同時也負責售後或維修服務。
(2) 系統整合商（SI, System Integrator）：這亦是通路商管理的主要及直接對象。有時也具備代理公司品牌的能力。其公司業務就是在於整合相關軟硬體之資訊產品，成為一整套的系統，進而服務消費者（通常是企業，而非個人）。
(2) 加值通路商（VAR, Value-added Reseller）：與代理商及系統整合商類似，亦可以是通路商管理的主要及直接對象。會將公司品牌產品搭配其他產品銷售，即為加值之動作（Value-added）。
(3) 貿易商（Commer）：貿易商的性質僅是向品牌商進貨，進出關，然後賣給國內特定廠商。由於透過此種管道銷售產品會使客戶無法獲得便利的售後及維修服務，所以與貿易商合作必須考量自身狀況及自身之市場策略。與貿易商合作的好處是仍能增加產品的曝光。
(4) 經銷商（Dealer）：向代理商進貨並銷售公司品牌商品的專業商家。
(5) 零售商（Retailer）：一般業者，有兼賣公司品牌商品者。
(6) 批發商（Wholesaler）：一般業者，但是因為擁有大量採購需求，所以往往具備議價能力，能夠直接跟代理商拿貨，甚至直接做代理商與品牌商直接拿貨。
4. 其他：
這些一般來說都不一定會被歸為資訊硬體產業，甚至也不被歸屬為科技業。但為了達到探討主題的完整性。還是略為提及。
(1) 行銷：媒體，協助行銷。由於產業內需要訊息的流通，所以就會有媒體的需求存在。媒體可以協助業內廠商釋出自己的技術等訊息，宣傳自家公司，藉以尋求下游客戶 或是上游供應商等等。常常聽人家說有所謂的「業內刊物」，其實就是某特定產業內會流通的媒體。另外一種就是屬於「大眾媒體」，其對象就是廣泛的終端消費 者。
(2) 人資：人力資源公司，協助尋找人力資源。其中尋找高階人才的服務即被俗稱為「獵人頭」。另外也會配合尋找派遣人才等等。通常會要求在特定產業待過數年後，有產業經驗，才會聘僱。
(3) 財務：銀行的企業金融部門。
(4) 資訊管理：即為上一篇幅所提之系統整合商。
四、圖表呈現及實際狀況呈現：四大象限及菱形構造
根據以上對於產業以及職能之說明，我們可以把他以圖表呈現，並將之用以職涯規劃。圖表中，我們可以將科技業產業鏈中各組企業及其所有職能，概分為四個象限。
(1) 第一象限：以技術為主之企業，業務導向之工作。
(2) 第二象限：以技術為主之企業，技術導向之工作。
(3) 第三象限：以市場為主之企業，技術導向之工作。
(4) 第四象限：以市場為主之企業，業務導向之工作。
因應產業的實際狀況，由於越往產業上游，所需要的技術成份更高，所以技術之相關職缺會被強化細分，因此第二象限會被強化，相反地來說，第一象限的部份 會被弱化。因此，在技術製造為導向之產業，其業務之工作內容雖然仍是以與客戶溝通為主，其溝通內容仍然會偏重於技術層面。整體會向第二象限傾斜。而且，由 於企業只要掌握固定幾個客戶即可取得足夠訂單，開發新客戶變得沒有必要，於是第一象限的工作就會被弱化。
產業鏈下游，第三、四象限的工作則是相反。由於其工作性質為貼近市場，所以會以銷售為導向，越下游的企業，其重心會逐漸傾向業務行銷之職缺。因此到了 經銷商或零售商時，其技術要求甚至會被弱化到省略掉，依靠上游供應商之售後技術服務。因此第三象限，偏重「技術」的工作職缺會被弱化，第四象限則是被強化，甚至在品牌業就出現「品牌經理」的職能以統籌業務、行銷、售後服務、維修服務等等的市場職能。
因此，科技業整體的實際構成，就會是以菱形的形式呈現。
有些前輩因此會建議，若有志於技術，即便對市場仍有興趣，亦即期望自己的職涯是在第三象限發展；仍然可以從第二象限的工作開始做起，之後再慢慢轉移到第三象限。因為在第二象限的技術成份會更高，打的基礎也越紮實。
五、圖表運用說明：個人職涯走向規劃之輔助
由於自己是由零組件製造的專案管理，轉職到品牌業的業務，因此自己可以說是從第二象限轉移到第四象限。如果讀者有志於科技業，但卻不知道自己應當怎麼選擇工作。不妨可以參考本文所提供的圖表及資料。以下並提供一些思考的要點。
(1) 選產業：產業看興趣。除了資訊科技產業之外，其實這世界上還有很多種不同的產品。如何選擇產業，就從自己所感興趣的產品來挑起。
(2) 選產業鏈位置：區位看偏好。可以看自己是比較偏重於喜歡技術、精密計算、明確的數值，理工思維者；還是喜歡市場、心理學、虛無飄渺難以掌握或量化，人文思 維者。前者適合往產業上游發展，後者則適合往產業下游發展。如此，就能夠對自己適合的產業鏈位置（Y軸）做出選擇。
(3) 選職能：職能看個性。若是喜歡面對外人，喜愛挑戰，就可以選擇業務；喜歡面對外人，有耐心，卻想表現自己專業，可以選擇FAE；喜歡面對人群，卻不喜歡直接對應外人，偏好溝通協調等等，可以選擇PM；不喜直接面對人群，則無論是否對人群有興趣，均可選擇RD。
僅提供以上心得與朋友們參考。若有疑問亦歡迎留言賜教。
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